Fouten die je moet vermijden bij offertes | salesUp
Wat is jouw doel met het opmaken van een offerte? Alle prijzen oplijsten? Of je volledig verkoopgesprek nogmaals neerschrijven? Als je jezelf herkent in één van beide situaties, dan kan je snel je offerte naar het volgende niveau tillen. Met onze tips ontdek je hoe jouw offerte een meerwaarde kan bieden voor je prospect.
Vermijd te korte offertes
Een eerste categorie van offertes zijn de te korte offertes. Deze hebben meer weg van een bestelbon dan van een offerte. Het betreft een oplijsting van de besproken producten met daarnaast de prijs.
Het enige vergelijkingspuntdat je je prospect geeft is de prijs. Hierdoor is de prijs dan ook je enige troef. Als je niet de goedkoopste bent, zal je snel veel potentiële klanten verliezen. Werk daarom je offerte meer uit.
De gemakkelijkste manier om dit te doen is om neer te schrijven wat de voordelen voor je prospect zijn bij de voorgestelde producten of diensten. Mensen willen namelijk niet je product of dienst kopen. Ze willen de voordelen kopen die je product of dienst kan bieden. Noteer per product of dienst welke huidige pijn je kan oplossen en welk toekomstig plezier je prospect kan verwachten door jouw product of dienst te kopen. Communiceer steeds vanuit de voordelen voor je prospect, een gouden regel in verkoop.
De volgende valkuil: een te lange offerte
Het gevaar van je offerte uit te breiden, is dat je niet beseft wanneer je moet stoppen. Uitgebreide offertes worden vaak een kopie van het verkoopgesprek. Men heeft de neiging om alles op te lijsten tot in het kleinste detail. Want “dan beantwoord ik meteen alle vragen” of “dan kan er achteraf geen discussie ontstaan”. We moeten je uit je illusie halen: niemand leest je offerte van 30 bladzijden. Men gaat meteen verder naar je prijspagina achteraan en de rest laat men al snel links liggen. Al dit harde werk voor niets.
Zorg er dus voor dat je prospect niet gedemotiveerd geraakt als hij of zij het aantal pagina’s van je offerte ziet. Maak elke pagina van je offerte ook mooi om te zien, zo vergroot je de kans dat je prospect elke pagina bekijkt.
Hoe ziet de ideale offerte er dan uit?
De ideale lengte is moeilijk zeggen en hangt van sector tot sector af. We geven je alvast de basis mee van wat er zeker in je offerte dient te staan:
- Een samenvatting van je salesgesprek
Geen herhaling, maar wel een samenvatting met de belangrijkste punten zodat je prospect nogmaals beseft waarom het waardevol was dat hij of zij naar jou geluisterd heeft.
- Waarom jullie anders zijn dan de rest
Blijf hierbij weg van standaard argumenten zoals kwalitatief, flexibel, communicatief... Hoe wil je er immers uitspringen als je dezelfde argumenten gebruik als je concurrenten?
- Laat eens wat meer zien
Mensen doen steeds zaken met mensen, toon je eens van een andere kant. Welke waarden vind je bijvoorbeeld belangrijk? Maak je offerte persoonlijk en overtuig je prospect op emotioneel vlak.
- Lijst je doelstellingen op in klare taal
Teveel bedrijven lijsten de producten of diensten op in een taal die enkel zij verstaan. Helaas is dat een taal die je prospect meestal niet verstaat. Gebruik dus geen vakjargon.
Durf te experimenteren met je prijsvoorstel
De kans dat je meteen de perfecte offerte gemaakt hebt, is zeer klein. Durf daarom regelmatig je offerte aan te passen, uit te breiden of in te korten. Je zal het weten wanneer je offerte op punt staat. Wanneer je regelmatig complimenten begint te krijgen op de stijl, de tekst en de duidelijkheid van de offerte, weet je dat je offerte je verkoop zal bevorderen.
Meer tips? Maak een afspraak met Stig van salesUp
Nog interessante blogs voor jou
4e overname in 4 jaar tijd voor salesUp | salesUp
Als eerste bedrijf in Europa die 5 commerciële activiteiten bundelt onder 1 dak, hebben we een oplossing op alle commerciële vragen van onze klanten. We ondersteunen hen op het gebied van: sales, marketing, customer service, recruitment én training. Om onze klanten nog beter te ondersteunen, nam salesUp dit jaar ook MyModus uit Deinze over.
5 tips voor telefonische prospectie | salesUp
Telefonische prospectie of cold calling heeft tal van voordelen. Tenminste, als je het juist doet! Met 'het juist doen' sturen we niet aan op een dogmatische aanpak die altijd leidt tot het gewenste resultaat. We geven graag enkele trucjes mee die het telefonisch prospecteren vereenvoudigen.
Zahra Vanwijnsberghe, inside sales manager bij salesUp, verklapt jou de gouden basics bij koude prospectie.
Het wapen tegen de opkomende recessie | salesUp
We kunnen er niet langer om heen. Elk nieuwsbericht, elke boodschap, elke meeting gaat tegenwoordig - al dan niet deels - over de vertraging van de economische groei, een voorzichtigere houding bij bedrijven en een terugschroeving van de investeringen. Hebben we Corona net doorzwommen, dan dient zich daar de volgende uitdaging reeds aan: de recessie.
